למה עורכי דין חייבים שקיפות עם איש השיווק שלהם

אני כבר ראיתי את הסיטואציה הזאת מאות פעמים: עורך דין שוכר מועצה שיווקי, משלם לו כסף ממשי כל חודש, וגם אחרי שישה חודשים הוא יושב ושואל – "עכשיו, למה לא ממש רואים תוצאות?" או "האם הוא בחור הזה ממש עושה משהו?" הבעיה כמעט תמיד זה לא המורכב בעצמו. הבעיה היא מחוסר של תקשורת וחוסר שקיפות בין המומחה המשפטי לבין המומחה בשיווק.

הבעיה הגדולה: עורכי דין ומועצים בשיווק חיים בעולמות שונים

בואו נהיה כנים לגבי משהו: עורך דין וגם איש שיווק בעיקרון מדברים שפות שונות לגמרי. עורך דין חושב בטרמינים משפטיים – משפט, ראיות, שיקול דעת משפטי. איש שיווק חושב בטרמינים דיגיטליים – impressions, click-through rates, conversion funnels, customer acquisition cost. כאשר מישהו מדבר "ROI" או "engagement metrics", עורך דין רבים פשוט מביטים בריק. וכאשר עורך דין מדבר "אמור להיות לנו הרבה יותר קליינטים משפטיים בעידן הדיגיטלי", איש שיווק לא יודע מה זה אומר בדיוק.

הבעיה הזאת גוברת כאשר אין תקשורת ברורה בין הצדדים. עורך דין לא מוסר מידע על מי הם קליינטיו הטובים ביותר, כמה כסף הם משלמים, מה הם צריכים. איש שיווק לא מוסר דוחות ברורים על מה הוא עושה, איך זה עובד, וכמה הוא עולה. וזו דרך מעוקלת להצלחה.

מה צריך לשתף עורך דין עם איש השיווק שלו

כדי שתהליך השיווק יעבוד, אתה צריך תחילה שקיפות מוחלטת. הנה מה שעורך דין חייב לשתף עם איש השיווק שלו:

פרוטו הקליינט האידיאלי שלך: מי הם קליינטיך הטובים ביותר? לאילו מאפיינים קליינטים אלו חולקים? הם בני אדם או עסקים? הם צעירים או מבוגרים? הם עשירים או בעלי תקציב צנוע? איפה הם מוצאים אותך? איזה בעיות משפטיות הם חזו בדרכך? עורך דין שלא יכול לענות על השאלות האלו לא יוכל לעזור לאיש שיווק שלו בשום דרך.

שיעור השעה שלך ו margin הרווח שלך: איש שיווק צריך לדעת כמה כסף אתה צריך כדי להרוויח, כמה קליינטים אתה צריך בחודש, ומה הוא הקליינט הממוצע שלך משלם לך. אם אתה משיג קליינט בשכר של 500 שקל ו קליינט מביא 20 אלף שקל, זה עסק שונה לגמרי מאשר קליינט שמביא רק 1000 שקל. איש שיווק צריך להבין את המתמטיקה הזאת כדי לאפטימיז את מאמציו.

המחרות בין תחומי התמחות שלך: אם אתה עורך דין שעוסק בגם נדלן וגם משפט משפחה, אתה צריך לומר זאת למעצב השיווק שלך. כיצד אתה רוצה להיות מתוצג? האם תרצה להתמחות בתחום אחד או בשניים? איזה סקטור מביא לך הכנסה יותר? החלטה זאת תשפיע על כל שיווק שיעשו עבורך.

מטרות עסקיות ברורות: מה אתה רוצה להשיג בשנה הקרובה? עוד 20 קליינטים? הוכנסה של חצי מיליון שקל? או אולי צמיחה של 50% בהכנסה החודשית שלך? מטרות ברורות משמשות כ benchmarks לאיש השיווק שלך – הוא יודע בדיוק מה הוא צריך לעזור לך להשיג.

נתונים על קליינטיך הקיימים: איזה טכנולוגיות הם משתמשים בה? מה גיל הממוצע שלהם? איזה מכשירים הם משתמשים בהם להתחבר לאינטרנט? בקרוב, איש שיווק צריך לדעת את המאפיינים הדמוגרפיים של אודיטוריום שלך כדי לייעד בדיוק.

מה עורך דין צריך לשמוע מאיש השיווק שלו

וכמו כן, איש שיווק טוב צריך לדוח בחזרה לעורך דין בדרך כללית וברורה:

דוחות של מדדים ברורים: כמה מישהו ראה את הפרסום שלך? כמה הם לחצו עליו? כמה השאירו פרטי קשר? כמה הם התחיל תהליך יעוץ עם אותך? אלו מדדים חיוניים. אם איש שיווק לא יכול להעביר אותך דוחות כמו האלו, הוא לא עושה את עבודתו בצורה נכונה.

עלות רכישת קליינט: כמה כסף הושקע כדי לקבל קליינט חדש? זה מדד קריטי. אם אתה משיג קליינט בעלות של 1000 שקל וקליינט שלך משלם 20 אלף שקל, זה הוא עסק טוב. אם עלות הרכישה היא 10 אלף שקל לקליינט שמביא רק 15 אלף שקל, זה פחות טוב.

מקור קליינטים: מאיפה באים קליינטיך החדשים? מגוגל? מפייסבוק? מהמלצות של קליינטים קיימים? איש שיווק צריך להודיע לך בדיוק איזה ערוצים עובדים וכמה הם עובדים.

תוכנית פעולה ברורה: מה הוא עוביד בשבוע הקרוב? באילו מוקדים הוא יתמקד? איזה תוכן יוצר? בדיוק מה מקסימום הפעולה שלו? תוכנית פעולה ברורה זה אומר שאף אחד לא מבולבל.

מקרה בחינה: כיצד שקיפות השיגה תוצאות של 300%

עבדנו עם משרד עורכי דין בתל אביב שהיה משוחרר עם תוצאות השיווק שלו. הם שכרו מורכב בשיווק דיגיטלי, ו אחרי שלושה חודשים הוא לא הביא קליינטים חדשים. הם חשבו שהם בחרו בתיקיה שלא טובה.

כאשר ירדנו לעומק, גילינו את הבעיה: מעולם לא חזרו על אילו קליינטים הם רוצה. עורך הדין חשב שהם רוצה קליינטים בנדלן, אבל בעצם המשרד עשה הרבה יותר עבודה וממוצע משכנתא גבוה משלהם בהשקעה ברשלט משפחה. והמרצה בשיווק לא ידע את זה.

מיד כשהתחלנו לשתף מידע בברור – מי הקליינט האידיאלי, איזה סקטור הכנסה גדול ביותר, מה המטרה עסקית – כל דבר השתנה. בתוך שלושה חודשים נוספים, המשרד ראה עלייה של 300% בקליינטים חדשים בתחום המשפט המשפחתי. בתוך שישה חודשים, הם הרחיבו את הצוות שלהם כי הם לא יכלו להתמודד עם הביקוש.

סימנים אדומים שאין מספיק שקיפות

מה אם אתה לא בטוח אם יש לך מספיק שקיפות בחיזוק שלך עם איש השיווק? חפש סימנים אדומים אלה:

• אתה לא יודע בדיוק כמה קליינטים חדשים הה קנה לך בחודש

• איש השיווק לא יכול להסביר בתנאים ברורים מה בדיוק הוא עושה

• אתה מרגיש כי הוא אינו מבין את העסק שלך או את התחום המשפטי שלך

• אין לך דוחות או מדדים מוסכמים לברור הצלחה

• אתה מרגיש כי אתה משלם יותר מדי וקבלת חזרה פחות מדי

• הדיווח מ־ 'החודש אחרון' הוא סוג משלוח, לא מנותח עם כל אדום

כיצד לבנות קשר שקוף עם מעצב שיווק

הגדר תוכן בכתב: משהו כמו הסכם שני עמודים שמדבר על מטרות, מדדים, תקשורת תדירה ו מה כל אחד מהם יציא לטבלה. זה לא צריך להיות משהו שקוג משפטי ענקי – פשוט משהו שברור.

התקיים כל שבועיים או חודשי: למי שיחה ישירה בלבד עם איש השיווק שלך כדי לברר היתר התוצאות, בעיות, ורעיונות חדשים. אלו שיחות צריכות להיות מובנה לשיטות עבודה שלכם.

טאם בעצמך בדוחות: זקוק מ"מראה" של דוחות חודשיים כמו טבלאות, גרפיקה וכו'. משהו שאתה יכול להכות גלימה תוך דקה או שתיים כדי להבין כיצד השיווק עובד.

דברי ביצוע ברורים: מה הוא הסך כולל תוצאה שאתה רוצה? המחירים שאתה משוער בערך אתה רוצה לשמור אבל אתה צריך להזיה משפחה? דברי ביצוע מעל סירה יוכלו לשמור על כולם באותה עמוד.

קו תחתון

שקיפות בין עורך דין לבין איש השיווק שלו הוא כל דבר. זה ההבדל בין שיווק שמקריא תוצאות וריחוק שקוף לעומת זה שנראה כמו משקל כסף לתוך חור שחור. אם אתה עורך דין ועדיין לא יש לך קשר שקוף עם איש השיווק שלך, זה הזמן להשתנות.